Marketing Psychology คืออะไร ? ทำไมสำคัญต่อแบรนด์ของคุณ

ทุกวันนี้มีสินค้าและบริการมากมายอยู่รอบตัว รวมถึงที่กำลังจะเกิดขึ้นมาใหม่ก็อีกเพียบ นั่นจึงทำให้ผู้บริโภคมีตัวเลือกเยอะขึ้น พอตัวเลือกเยอะขึ้น การแข่งขันเพื่อช่วงชิงลูกค้าก็มากขึ้นตามไปด้วย ซึ่งตรงนี้แต่ละร้านก็จะมีออกโปรโมชั่น ลด แลก แจก แถม บวกสิทธิประโยชน์ต่าง ๆ เข้ามา ชนิดที่ว่า ลูกค้าเห็นครั้งแรกต้องตื่นตา ตื่นใจ แล้วตัดสินใจซื้อเลย แต่ทำไมในบางครั้ง ทั้ง ๆ ที่ร้านคุณก็ขายราคาเป็นมิตรเผลอ ๆ ถูกกว่าอีกร้านด้วยซ้ำ หรือบางทีจัดโปรโมชั่นแรงกว่า แถมเยอะกว่า แต่ทำไมลูกค้าถึงยังไม่สนใจ

เชื่อว่าหลายร้านอาจจะคิดว่า ยิ่งราคาถูกคนจะยิ่งสนใจ ยิ่งแถมเยอะคนจะแห่เข้ามาซื้อ ความคิดนี้ไม่ได้ผิด แต่ทุกครั้งที่คุณจัดโปรโมชั่น หรือทำการตลาด อาจจะยังไม่สมบูรณ์สักเท่าไหร่ นั่นก็เพราะการทำการตลาดมีอีกหนึ่งเคล็ดลับซ่อนอยู่ ซึ่งถ้าคุณได้ลองทำตามเคล็ดลับนี้ เชื่อเถอะว่า การทำการตลาดของร้านคุณจะมีประสิทธิภาพมากขึ้น และเคล็ดลับที่ว่านั้นก็คือ “Marketing Psychology” หรือ “จิตวิทยาการตลาด” นั่นเอง

Marketing Psychology จิตวิทยาการตลาด คืออะไร

Marketing Psychology จิตวิทยาการตลาด คืออะไร ?

“Marketing Psychology” หรือ “จิตวิทยาการตลาด” คือ การนำหลักจิตวิทยามาใช้ในการทำการตลาด ซึ่งเหตุผลที่จิตวิทยาการตลาดเป็นอีกหนึ่งเคล็ดลับที่จะทำให้ร้านของคุณขายดีขึ้น ? ก็เพราะหลักจิตวิทยาที่ถูกนำมาใช้นั้นเป็นหลักจิตวิทยาของมนุษย์โดยตรงนั่นเอง

ต้องเข้าใจก่อนว่า จิตวิทยา คือ ศาสตร์ที่ศึกษาเกี่ยวกับกระบวนความคิด และพฤติกรรมของมนุษย์ด้วยวิทยาศาสตร์ คือ มนุษย์เรามีองค์ประกอบหลายอย่างมาก ในการจะตัดสินใจเลือกซื้ออะไรสักอย่าง พูดง่าย ๆ ก็คือ ถ้าคุณอยากได้คนไหนเป็นลูกค้าคุณก็ต้องศึกษาเขามาก่อน เพื่อที่จะได้จับจุดและไปได้ถูกทาง ซึ่งหลักจิตวิทยาการตลาดก็จะใช้ทฤษฎีเกี่ยวกับความเข้าใจของมนุษย์อยู่ 2 หลักคือ

ทฤษฎีของ ซิกมันด์ ฟรอยด์ (Sigmund Freud) นักประสาทวิทยาชาวออสเตรียคนนี้มีผลงานเรื่อง “การจูงใจ” ว่าเป็นพลังที่อยู่ในส่วนลึกของจิตใจจนกว่าจะมีอะไรไปกระตุ้น เช่น แทนที่จะมองหารองเท้าฟุตบอลแบบธรรมดาทั่วไป แต่ต้องเป็นรองเท้าฟุตบอลแบบเดียวกับ ลิโอเนล อันเดรส เมสซิ เท่านั้น เพราะอยากจะเป็นนักฟุตบอลระดับโลก
ทฤษฎีของ อับราฮัม มาสโลว์ (Abraham Maslow) ศาสตราจารย์ทางด้านจิตวิทยาที่มหาวิทยาลัยแบรนดิส โดยเขาพบว่า คนเรามักจะคิดถึงความต้องการทางกายภาพ (Physiological) ก่อน แล้วค่อย ความมั่นคงปลอดภัย (Security) แล้วต่อด้วย ความต้องการทางสังคม (Social) จากนั้นจะเป็น ความเคารพนับถือ (Esteem) และสุดท้ายคือความสมบูรณ์ของชีวิต (Self-Actualization) เช่น มนุษย์เราต้องการปัจจัยสี่ให้กับตัวเองก่อน ค่อยก่อร่างสร้างตัวไปถึงการถูกนับหน้าถือตาในอนาคต เป็นต้น

นอกจากหลักการพื้นฐานข้างต้นนี้แล้ว ยังมีเรื่องของจิตวิทยาการขายอีกหนึ่งเรื่อง ที่คนขายของทุกคนควรจะต้องรู้ไว้ เพื่อที่จะนำไปใช้กับธุรกิจของคุณได้

จิตวิทยาการขายที่ช่วยให้ลูกค้าซื้อสินค้า ?

ไม่เชื่อก็ต้องเชื่อว่า คนส่วนมากใช้อารมณ์ในการซื้อสินค้ามากกว่าเหตุผล ซึ่งจิตวิทยาการขายจากหนังสือ Marketing Psychology of Great Customer ต่อไปนี้มีผลทำให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อสินค้าของคุณเป็นอย่างมาก มีทั้งหมด 3 ขึ้นก็มีดังนี้เลย

1. การตอบแทน

ให้นึกถึงเวลาที่คุณไปยืนหน้าบูธขายขนมรสออกใหม่ พนักงานก็เชิญให้หยิบทานได้เลยไม่ซื้อไม่ว่ากัน ลองอันนี้สิ ลองอันนั้นสิ พนักบริการดีขั้นสุดแนะนำขนมทุกรสชาติ ซึ่งเมื่อเกิดตรงนี้ขึ้นมาลูกค้าก็จะรู้สึกเหมือนติดค้างน้ำใจพนักงาน รู้สึกว่าต้องตอบแทนกับการได้ชิมฟรีครั้งนี้สุดท้ายก็อดใจไม่ไหว ซื้อขนมที่ลองชิมกลับบ้าน นี่แหละกลยุทธ์ “ชิมฟรี” ของบูธขายขนม ที่ใช้การบริการแนะนำสินค้าอย่างเต็มใจ ดึงดูดใจลูกค้าให้ลองชิม กระตุ้นความอยากซื้อ โดยไม่ต้องพูดโน้มน้าวอะไรมาก ลูกค้ารู้สึกดี ประทับใจ เกิดเป็น “แรงจูงใจ” ให้ซื้อสินค้าโดยไม่รู้ตัว

2. การมีอยู่อย่างจำกัด

ยิ่งหายาก ยิ่งอยากได้ เรื่องนี้เรามักจะเห็นกันบ่อย ๆ เวลามีสนีกเกอร์ออกใหม่ ร้านก็มักจะประกาศว่ามี 100 คู่เท่านั้น พอคนได้ยินดังนั้นก็ยอมไปต่อแถวซื้อตั้งแต่เช้าตรู่ทันที แถมยังเกิดปรากฎการณ์อัพราคาเพื่อขายต่ออีก และแน่นอนด้วยความเป็นของหายาก หลายคนก็ยอมซื้อต่อแม้ราคาจะแพงขึ้นเป็นเท่าตัว

จิตวิทยาการขาย | ความชอบพอ

3. ความชอบพอ

ตรงนี้เข้าใจได้ง่าย ๆ คือ คนขายหน้าตาดี บุคลิกดี อัธยาศัยดี ใคร ๆ ก็อยากสนิทสนม ลูกค้าไม่กลัวที่จะคุยด้วย ยิ่งคำพูดคำจาดี ชมลูกค้าอย่างจริงใจ ชวนพูดคุยในสิ่งที่ชอบเหมือนกัน ก็ยิ่งเพิ่มโอกาสในการขายได้มากขึ้นไปอีก แต่นอกจากจิตวิทยาการขายทั้ง 3 ข้อแล้ว ยังมีหลักจิตวิทยาที่น่าสนใจและมีผลต่อการตัดสินใจซื้อสินค้า ที่ไม่ควรมองข้ามอีก เช่น

3.1.จิตวิทยาด้านราคา

แน่นอนว่าทุกคนชอบของลดราคา เห็นป้ายแดงเมื่อไหร่พร้อมจะวิ่งเข้าหาทันที แต่ก็ใช่ว่าการลดราคาจะส่งผลความรู้สึกของลูกค้าเสมอไป มีศาสตร์ของตัวเลขออกมายืนยันว่า ราคาที่ลงท้ายด้วยเลขคี่ โดยเฉพาะ เลข 9 มีผลต่อความรู้สึกของลูกค้ามากที่สุด

ข้อนี้ยังรวมไปถึงการลดราคาอีกด้วย Norbert Schwarz ศาสตราจารย์ในภาควิชาจิตวิทยา และผู้เชี่ยวชาวในศาสตร์การตัดสินใจของผู้บริโภค ที่บอกว่า “สิ่งเล็ก ๆ น้อย ๆ ที่เกิดขึ้น แม้แต่การลดราคาลงแค่หนึ่งจุดก็มีความหมายสำหรับการดึงดูดความสนใจให้กับสินค้าได้” เช่น เสื้อยืดลดจาก 350 เหลือ 299 เป็นต้น

3.2. จิตวิทยาเรื่องสี

WebpageFX บริษัทด้านการตลาดดิจิทัล ได้เล่าว่าเหตุผลที่ป้าย Sale มักเป็นสีแดงเพราะ สีแดงช่วยกระตุ้นอารมณ์ นอกจากสีของป้าย Sale แล้วยังรวมไปถึงสีของโลโก้ โทนสีตกแต่งภายในร้านด้วยนะ มีงานวิจัยออกมาบอกว่า 90% ของการตัดสินในตัวสินค้าก็มาจากสีที่เห็นอย่างเดียว (แต่ก็ขึ้นอยู่กับชนิดของสินค้าด้วย), 84.7% ของผู้ซื้อบอกว่าสีสำคัญที่สุด, 52% ของที่ลูกค้าไม่กลับมาถ้าไม่ชอบความสวยงามของตัวร้าน และ 80% ของที่ลูกค้าเชื่อว่าสีทำให้ลูกค้าจดจำแบรนด์ได้

3.3. หลักการเปรียบเทียบ

รู้หรือไม่ว่ามนุษย์เราจะไม่สามารถกำหนดค่าอะไรได้ หากไม่เกิดการเปรียบเทียบ ตัวอย่างเช่น Apple ออก iPhone SE เขาบอกว่าจริง ๆ แล้ว Apple ไม่ได้ตั้งใจจะออก iPhone SE มาให้คนซื้อนะ แต่เขาออกมาเพื่อให้เกิดการเปรียบเทียบกับอีกรุ่น เมื่อลูกค้าได้ลองเปรียบเทียบดูแล้วก็ยอมควักเงินเพิ่มอีก 2,000 เพื่อให้ได้รุ่นที่ดีกว่านั่นเอง

บทสรุป

คุณจะเห็นว่าแต่ละทฤษฎี แต่ละหลักการล้วนเกี่ยวข้องกับจิตใจของมนุษย์ทั้งนั้น คุณเพียงจะต้องทำการตลาดที่สามารถไปกระตุ้นจิตใจของลูกค้าให้ได้ ซึ่ง “Marketing Psychology” ถือเป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพ ที่จะช่วยดึงดูดผู้คนให้มาเป็นลูกค้าของคุณได้ และถ้าหากคุณต้องการทำการตลาดที่สามารถเข้าถึงจิตใจของลูกค้าได้ ที่นี่เราบริการรับทําการตลาดออนไลน์ โดยผู้เชี่ยวชาญที่มีความเข้าใจ คอยอัปเดตข้อมูล และเทรนด์การตลาดให้ทันสมัยอยู่ตลอดเวลา

ขอบคุณข้อมูลจาก : เซียนเป็ด Marketingoops Wikipedia SamoungLai

วิธีสร้าง Landing Page ช่วยเพิ่มยอด Conversion แบบทะลุเป้า

สำหรับใครที่ต้องการสร้างหรือออกแบบ Landing Page ให้เกิด Conversion มาทำความเข้าใจกันก่อนว่า Landing Page (แลนดิ้งเพจ) คืออะไร เลือกใช้อย่างไรถึงเหมาะสม

Clickbait คืออะไร มีวิธีใช้งานอย่างไร เผยกลไกทางจิตวิทยาดึงดูดใจคน

เคยสงสัยไหมว่าทำไมถึงหลงกลคลิกข่าว ? บทความนี้จะพาคุณไปเจาะลึกกลไกทางจิตวิทยาของคลิกเบต (Clickbait) คืออะไร และเผยวิธีรับมือกับพาดหัวข่าวอย่างมีประสิทธิภาพ