ธุรกิจ B2B คืออะไร การตลาดแบบไหนที่ตอบโจทย์และเหมาะสม

เมื่อพูดถึงการทำการตลาดสำหรับธุรกิจแบบ B2B เชื่อว่านักการตลาดหลายท่านคงจะคิดหนักกันอย่างแน่นอน เนื่องจากเป็นเรื่องที่ค่อนข้างไกลตัวเมื่อเทียบกับการทำการตลาดแบบ B2C ซึ่งค่อนข้างเป็นเรื่องที่ใกล้ตัวมากกว่า วันนี้เราจะมาหาคำตอบและทำความรู้จักเกี่ยวธุรกิจ B2B ให้มากขึ้นว่า ธุรกิจ B2B คืออะไร? ทำอย่างไรให้ธุรกิจแบบนี้เติบโตแบบก้าวกระโดดและยั่งยืน!

ธุรกิจ B2B คืออะไร?

ธุรกิจแบบ B2B หรืออีกหนึ่งชื่อภาษาอังกฤษตัวเต็มคือ “Business to Business” อาจกล่าวได้ว่าธุรกิจ B2B คือ การทำธุรกิจที่ติดต่อซื้อขายกับองค์กรธุรกิจด้วยกันเอง แตกต่างจากการซื้อในนามคนธรรมดาแบบรายบุคคล ยกตัวอย่างเช่น คุณทำธุรกิจขายโปรแกรม CRM ให้กับบริษัทอีกบริษัทหนึ่งที่ทำธุรกิจขายหลังคาเมทัลชีท เป็นต้น ซึ่งการทำการตลาดในธุรกิจแบบ B2B นั้นเป็นอะไรที่ยากมาก เพราะนั่นคือการที่คุณเข้าไปทำการตลาดให้กับธุรกิจที่ทำการซื้อขายกันระหว่างองค์กร 

โดยอาจจะต้องเริ่มตั้งแต่การทำให้ธุรกิจอื่น ๆ คุ้นเคยกับชื่อแบรนด์ก่อน เพื่อที่จะได้มีโอกาสในการเปลี่ยนองค์กรต่าง ๆ ให้มาเป็นลูกค้า แน่นอนว่ากลยุทธ์ที่ใช้นั้นแตกต่างจากการทำ B2C Marketing ซึ่งเป็นการทำการตลาดระหว่างแบรนด์และลูกค้าโดยตรงอย่างสิ้นเชิง สามารถแบ่งความแตกต่างออกเป็น 6 ด้านด้วยกัน ดังนี้

1. กลุ่มเป้าหมายในการทำการตลาด (Target Audience)

ในการทำการตลาดแบบ B2B มักจะมุ่งเน้นไปที่กลุ่มเป้าหมายหลักอย่างองค์กร หน่วยงาน หรือ บริษัท โดยจะพุ่งเป้าไปยังคนที่มีอำนาจในการตัดสินใจซื้อภายในองค์กรนั้นเป็นหลัก เช่น คุณทำบริษัท B2B ที่ดูแลและให้บริการด้านระบบ ERP ซึ่งเป็นโปรแกรมที่ทำให้หลังบ้านของสินค้าเป็นไปอย่างมีระบบ ไม่มีปัญหาสินค้าไม่ตรง Stock แน่นอนว่า กลุ่มเป้าหมายของคุณไม่ใช่เจ้าหน้าที่ฝ่ายขาย หรือ แอดมิน แต่เป็นจัดซื้อของบริษัท หรือ เจ้าของบริษัท เป็นต้น แตกต่างจาก B2C (Business to Customer) ที่จะเป็นการทำการตลาดเพื่อเข้าหากลุ่มคนเป็นจำนวนมากที่สามารถใช้ผลิตภัณฑ์หรือบริการของธุรกิจได้ 

2. กระบวนการตัดสินใจซื้อของผู้บริโภค (Buying Cycle)

ในขั้นตอนของกระบวนการตัดสินใจซื้อของธุรกิจแบบ B2B นั้น เป็นอะไรที่ค่อนข้างซับซ้อนและใช้เวลานานกว่าเมื่อเทียบกับธุรกิจแบบ B2C เนื่องจากจะต้องผ่านกระบวนการพูดคุยระหว่างฝ่ายบัญชี ฝ่ายจัดซื้อ และหัวหน้าแผนกต่างๆ ก่อนลงความเห็นร่วมกันว่าสินค้าหรือบริการนั้น ๆ จำเป็นสำหรับองค์กรจริง ๆ จึงจะเข้าสู่กระบวนการปิดการขาย

3. วิธีการตัดสินใจซื้อ (Logic VS Emotion)

อย่างที่ทุกท่านทราบกันดีว่าสินค้าหรือบริการประเภท B2B มักซับซ้อนกว่าธุรกิจประเภท B2C การตัดสินใจซื้อของธุรกิจในรูปแบบ B2B จึงต้องใช้เหตุผลและทำการศึกษาเกี่ยวกับธุรกิจที่กำลังจะเป็นพาร์ทเนอร์ (Partner) หรืออาจจะมาเป็นซัพพลายเออร์ (Supplier) ให้กับบริษัท ดังนั้น การทำการตลาดที่ได้ผลกับธุรกิจแบบ B2B จึงต้องเน้นไปที่การให้ข้อมูลที่น่าเชื่อถือ ตรงไปตรงมา และชัดเจน เพื่อให้ได้รายชื่อหรือ Lead ของผู้ที่สนใจกลับมา หลังจากนั้นจึงจะทำการเปลี่ยนผู้สนใจธรรมดา ๆ ผ่านการฟูมฟักให้กลายเป็นผู้สนใจที่มีคุณภาพ (Lead Nurturing) ต่อไป

4. ผลตอบแทนจากการลงทุน (Return On Investment)

เพราะนี่คือการทำการตลาดกับธุรกิจแบบองค์กร หรือ บริษัทที่มักคิดถึงความคุ้มค่าในการลงทุน ทำให้การทำการตลาดกับธุรกิจแบบ B2B ต้องมุ่งเน้นให้องค์กรต่าง ๆ มองเห็นถึงความเชี่ยวชาญ และทำให้รู้ว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการที่นำเสนอนี้จะส่งผลต่อประสิทธิภาพและผลกำไรของบริษัทได้อย่างไร

5. การทำการตลาดด้วยคอนเทนต์ (Content Marketing)

ลูกค้าในกลุ่มธุรกิจ B2B มักคาดหวังว่าจะได้รับข้อมูลที่ละเอียดและเพียงพอต่อการตัดสินใจซื้อ การทำการตลาดกับลูกค้ากลุ่มนี้จึงต้องให้ความรู้ที่ละเอียดจนนำไปสู่การติดต่อกับทีมฝ่ายขายหรือทิ้งช่องทางการติดต่อไว้เพื่อให้เกิดการพูดคุยที่ช่วยให้ปิดการขายได้ง่ายมากขึ้น 

6. ค่าใช้จ่ายในการทำการตลาด (Marketing Costs)

การทำการตลาดกับธุรกิจแบบ B2B เป็นที่ทราบกันดีค่ะว่ามันใช้เวลานานกว่าจะเกิดการตัดสินใจซื้อ แถมการจะปิดการขายในแต่ละครั้งยังต้องผ่านการโน้มน้าวใจจากคนหลายฝ่ายในบริษัทให้เขาเชื่อถือด้วย นักการตลาด B2B จึงต้องใช้เงินมากขึ้นในการฟูมฟักกลุ่มเป้าหมายที่เป็นธุรกิจแบบ B2B 

วิธีทำการตลาดสำหรับธุรกิจ B2B

หลังจากที่เราทำความรู้จักเกี่ยวกับธุรกิจ B2B คืออะไร แตกต่างจาก B2C อย่างไรกันไปเรียบร้อยแล้ว ขั้นตอนต่อไปเราจะพาคุณมาดูเกี่ยวกับ “วิธีทำการตลาดสำหรับธุรกิจ B2B” ซึ่งมีด้วยกันถึง 7 วิธี ดังนี้

1. การทำ Marketing Automation

Marketing Automation คือ การทำการตลาดแบบอัตโนมัติโดยใช้เทคโนโลยีต่าง ๆ มาเป็นเครื่องมือ เพื่อส่งมอบข้อมูลที่ต้องการจะส่งไปให้ถึงผู้รับสาร ในเวลาที่ใช่ และในช่องทางถูกต้องโดยอัตโนมัติ ผ่านกระบวนการทางความคิดด้านกลยุทธ์ทางการตลาดที่เหมาะสม เช่น ใช้กลยุทธ์ 4P ซึ่ง 4P คือ ส่วนประกอบพื้นฐานด้านการวิเคราะห์ที่นักการตลาดจะต้องรู้ 

โดย 4P นั้นจะมาจาก Product, Price, Promotion และ Place เพื่อนำมาวิเคราะห์แบรนด์ วิเคราะห์ผู้บริโภค และกำหนดเป้าหมายทางธุรกิจ หลังจากนั้นจึงค่อยเลือกใช้ Marketing Automation ที่เหมาะสมเพื่อให้การทำการตลาดง่ายขึ้น เช่น การทํา Personalized Marketing Messages แบบอัตโนมัติ อย่างการแสดงแบนเนอร์บนหน้าเว็บไซต์ที่แตกต่างกันที่ Personalized เนื้อหาตามพฤติกรรมของลูกค้าในแต่ละ Segment ในเว็บไซต์หรืออีเมล เป็นต้น

2. การทำ SEO Marketing

แม้ว่าปัจจุบันจะเข้าสู่ยุคเทคโนโลยีที่มีตัวช่วยซัพพอร์ตด้านงานการตลาดออนไลน์กันมากขึ้นแล้ว แต่การทำ SEO ก็ยังเป็นปัจจัยสำคัญสำหรับธุรกิจ B2B เป็นอย่างมาก เนื่องจาก SEO Marketing หรือ การทำการตลาดผ่าน Search Engine Optimization นั้น เป็นการทำการตลาดบน Search Engine เพื่อให้กลุ่มเป้าหมายที่ค้นหา Keyword เกี่ยวกับธุรกิจสามารถเข้าถึงคอนเทนต์และรู้จักกับธุรกิจได้มากขึ้นจนกลายเป็นลูกค้าในที่สุด 

3. การทำ Social Media Marketing

สำหรับเรื่องนี้เป็นอะไรที่สำคัญอย่างมาก โดยเฉพาะกับแบรนด์ที่เพิ่งเกิดใหม่ แน่นอนว่าในธุรกิจ B2B เองก็เป็นเรื่องสำคัญ เพราะนี่คือจุดยุทธศาสตร์ที่เป็นแหล่งรวบรวม ‘ว่าที่’ ลูกค้าจำนวนมากสำหรับธุรกิจของคุณ โดยในการทำ Social Media Marketing นั้น มีให้เลือกใช้มากมายหลายแพลตฟอร์ม เช่น Instagram, Twitter, Youtube, Facebook หรือ TikTok ซึ่งธุรกิจก็ต้องเลือกใช้ช่องทางโซเชียลมีเดียที่เหมาะสมกับสินค้าและบริการของตนเอง เพื่อที่จะเข้าถึงกลุ่มธุรกิจที่จะมีโอกาสปิดการขายได้ 

4. การทำ Email Marketing

อย่าคิดว่าการทำ Email Marketing นั้นไม่สำคัญ เพราะถ้าคุณทำธุรกิจแบบ B2B อยู่ละก็ นี่ล่ะคือไพ่ลับที่คุณจะต้องเลือกใช้งาน เนื่องจากการทำ Email Marketing ของธุรกิจ B2B คือช่องทางหลักที่จะทำให้เข้าถึงกลุ่มลูกค้าที่เป็นองค์กรด้วยกันได้ง่ายจากการส่งอีเมลที่เป็นการประชาสัมพันธ์, การโฆษณาสินค้าและบริการใหม่ ๆ, การเผยแพร่ ข้อมูลข่าวสาร หรือโปรโมชันต่าง ๆ ที่กลุ่มเป้าหมายมีความต้องการ ซึ่งจะช่วยเพิ่มยอด ROI (Return on Investment), ยอด Conversion หรืออื่น ๆ อีกเป็นจำนวนมาก

5. การทำ Niche Marketing 

หาก Niche Marketing คือ การทำการตลาดกับกลุ่มคนที่มีความต้องการเฉพาะเจาะจงหรือเฉพาะกลุ่ม ถ้าอย่างนั้นก็ตรงกับธุรกิจแบบ B2B เลยค่ะ เพราะลูกค้า B2B คือ กลุ่มลูกค้าที่อยู่ในวงจำกัด ไม่ได้กว้างเหมือนกับ B2C การทำ Niche Marketing อย่างมีประสิทธิภาพจึงเป็นคำตอบที่ดีที่สุด 

โดยคุณจะต้องเริ่มจากการทำความเข้าใจลูกค้าและปัญหาที่พวกเขาต้องพบเจอผ่านการคิดวิเคราะห์ หรือทำ Persona เพื่อให้ได้มาซึ่งมาตรฐานด้านสินค้าหรืองานบริการในอุดมคติของลูกค้าก่อน หลังจากนั้นก็ทำ Data Analytics เพื่อหาข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับกลุ่มเป้าหมาย ความต้องการ รวมถึงวิเคราะห์แบรนด์ว่าสินค้าและบริการของคุณนั้นเป็นที่ต้องการสำหรับกลุ่มเป้าหมายแล้วหรือยัง จากนั้นจึงค่อยลองค้นหา Niche ที่ยังไม่มีคู่แข่งจับจอง เพื่อหาจุดยืนในตลาดที่เป็นไปได้ให้กับธุรกิจของคุณ

6. การทำ CRM Marketing 

การจัดการลูกค้าสัมพันธ์ (Customer Relationship Management หรือ CRM) ใครว่าเรื่องนี้ไม่สำคัญ เพราะหนึ่งในกลยุทธ์ทางการตลาดที่มัดใจลูกค้ามานัดต่อนัดจนเกิดเป็นความภักดีต่อแบรนด์ของลูกค้า ก็คือการทำ CRM Marketing นี่ล่ะ เพราะการสร้างประสบการณ์ที่ดีให้กับลูกค้า หรือ การสร้างความพึงพอใจให้ลูกค้าจะทำให้เกิดการซื้อซ้ำ การบอกต่อ และเกิดการเป็น Customer Loyalty ของแบรนด์ได้

7. การทำ Marketing แบบ Account Based

สำหรับวิธีการทำการตลาดแบบ B2B ประเภทนี้ก็เป็นอะไรที่น่าสนใจมากเช่นกัน เนื่องจากเป็นการทำ Marketing แบบโฟกัสลูกค้าเป็นราย Account เช่น เป็นบริษัท องค์กร หรือหน่วยงาน จะเหมาะกับธุรกิจ B2B ที่ต้องการขายแบบดีลใหญ่ มีลูกค้าหลายตำแหน่งงานเข้ามาร่วมตัดสินใจ จึงไม่จำเป็นที่จะต้องวางแผนการตลาดในวงกว้างเพื่อดึงดูดหลายพันคนให้เสียเวลา แต่จะเน้นโฟกัสที่การทำ Personalized Experience กับกลุ่มเป้าหมายให้ดีที่สุดแทน 

บทสรุป

และนี่ก็คือสาระดี ๆ ที่เรานำมาฝากคุณในวันนี้ จะเห็นว่าการทำธุรกิจ B2B หรือบริษัท B2B นั้น จะไม่ได้เน้นไปที่การยิงสารไปหาคนจำนวนมากเหมือน B2C แต่จะเป็นการเน้นคุณภาพในการทำการตลาด เพื่อให้ตอบโจทย์คนเฉพาะกลุ่มที่เป็นคนตัดสินใจซื้อภายในองค์กรเป็นหลัก ซึ่งกลยุทธ์ที่เราแนะนำมานี้ นอกจากจะช่วยลดค่าใช้จ่าย สร้างความสัมพันธ์ที่ดีระหว่างธุรกิจแล้ว ยังช่วยเพิ่มโอกาสในการปิดการขายสำหรับธุรกิจแบบ B2B ได้มากกว่าหลายเท่าตัวอีกด้วย 

สำหรับท่านใดที่สนใจการทำธุรกิจแบบ B2B สามารถปรึกษาเราได้ เพราะ ดิจิทัล แฟคตอรี่ คือ เอเจนซี่โฆษณาออนไลน์ที่มีครบจบในที่เดียว เรารับทำการตลาดออนไลน์ในทุกแพลตฟอร์ม และพร้อมช่วยคุณตั้งแต่เริ่มต้น! 

ขอบคุณข้อมูลจาก : Wisesight  TBS-Marketing  KTC  Thedigitaltips

Powered by Froala Editor